• 2016年08月31日(水) 10:30 ～ 17:30

１．戦略的交渉力とは
　　（１）． 交渉における3つの要素
　　　　　ａ．論理力
　　　　　ｂ．主張力(対決力)
　　　　　ｃ．問題解決力
　　（２）． 論理からの逸脱(ヒューリスティクス)
　　　　　ａ．バイアスによる認知のゆがみ
　　　　　ｂ．ヒューリスティクスと交渉

２．交渉の本質と構造の理解
　　（１）． 対話の構造
　　　　　ａ．会話と対話の相違
　　　　　ｂ．交渉の力学(ダイナミクス)
　　（２）． 交渉と非認知的能力
　　　　　ａ．ハーバード大学交渉学研究所の取り組み
　　　　　ｂ．社会心理学的アプローチ
　　　　　ｃ．最近のトレンド

３．準備力：交渉前の準備の方法論
　　（１）． 準備8割、交渉前の準備の重要性
　　（２）． 5つのステップ
　　（３）． 状況把握
　　（４）． ミッション（mission）
　　（５）． 事前の予測（目標設定）
　　　　　ａ．ターゲティング
　　　　　ｂ．金額、条件の設定方法
　　　　　ｃ．ZOPA（Zone of Possible Agreement）
　　（６）． 創造的選択肢（クリエイティブ・オプション）
　　（７）． BATNA　Best alternative to a negotiated agreement

４．戦略的交渉のマネジメント
　　（１）． 交渉の戦略
　　　　　ａ．全体感をつかむ方法
　　　　　ｂ．先を読む技術
　　（２）． 協議事項のマネジメント
　　（３）． 交渉のマネジメント
　　　　　ａ．交渉のマネジメント
　　　　　ｂ．交渉のプロセスをコントロールする
　　　　　ｃ．交渉プロセスの一般理論