継続・安定調達に向けた「取引先評価・選定」と成果を生む「購買交渉」のポイント

〜取引先評価の目的と方法、評価結果のフィードバックと活用、交渉のテクニックと戦術〜

・戦略的・論理的なアプローチで取引先管理と購買交渉を推進するための講座

・取引先との「良好な信頼関係」を築きながらコストダウンを実現するノウハウを解説する特別セミナー！

・交渉の理論と戦術の習得により、実践的に交渉スキルを向上させよう！

講師の言葉

　企業の調達・購買業務は，常に自社にとって最適の取引先を求めて戦略的かつ前広に開拓することが求められる時代です。一方では、モノづくりにおける協働の精神の下での育成・開拓といった考えも必要とされます。
　そのような中で、取引先管理および取引方針といった戦略性をもって取引に臨むことが大切です。
　取引先評価においては、既存の取引先のパフォーマンスを品質保証・コスト対応力・納期遵守率・技術対応力・環境コンプライアンス対応などの視点から定期的に実力把握をするだけでなく、その評価結果を、期待を込めて取引先にフィードバックし、改善を促す必要があります。結果、自社の求める取引先の確保を確実なものにすると同時に、自社の将来の製品開発ニーズに合致した、より最適な取引先の開拓が可能となります。なお、そのようにして選定した取引先を相手にコストダウンをはじめ種々の購買交渉にあたるのがバイヤーです。ここでも戦略的・論理的なアプローチが交渉成果を得る上で有効となります。バイヤーとして、交渉の理論と戦術の習得により、実践的交渉スキル向上を目指すことが求められる所以です。
　本講座では企業業績に直結する調達・購買活動を、「取引先評価」と「交渉力」という視点で掘り下げ、企業の利益創出の中核を担う調達部門の確立の資としていただければと考えます。

セミナー詳細

開催日時	2016年06月28日(火) 10:30 ～ 17:30
開催場所
カテゴリー	品質・生産管理・コスト・安全
受講対象者	・製品の構成部品・原材料の調達業務に従事する方、バイヤーの方・製品設計に従事する方（担当部品の調達先との交渉の機会がある方）・取引先管理・渉外業務ご担当の方・取引先評価・選定業務に従事する方・購買交渉（購入価格・納入品質など）業務に従事する方・購買・調達部門のリーダー（中堅）クラス〜マネジャーの方・その他関連部門にて本テーマに興味のある方
予備知識	・自社の調達・購買の仕組み（スキーム）・自社の「資材取引基本契約書」、「取引先選定基準」、「購入価格決定プロセス」等の実態については把握しておいていただければと存じます
修得知識	・取引先管理のあり方（取引先評価の目的と方法）・取引先評価・選定の考え方と具体的な事例内容・取引先との「良好な信頼関係」を築きながら如何にして購入品コストを下げるか（コストダウン）・交渉の理論と戦術の習得による交渉スキル強化のポイント・自身の交渉力のレビュー
プログラム	１．購買・調達部門の役割・機能　　（１）．調達業務の位置づけ・重要性　　　　　ａ．調達活動の原点　　　　　ｂ．調達部門の重要性　　（２）．調達業務の役割・責任・権限　　　　　ａ．調達部門の役割　（利益への貢献（調達部門は第二の利益創出部門）　　　　　ｂ．調達部門の責任と権限２．最適ＱＣＤの実現　　（１）． Quality（品質）　　（２）． Cost（価格）　　　　　ａ．価格折衝に臨む基本姿勢　　　　　ｂ．表面的な価格にとらわれない　　　　　ｃ．源流に遡っての材料費設計（開発購買）　　　　　ｄ．商品企画時点に於ける目標価格の設定　　　　　ｅ．量産価格見積書の依頼と購入単価の決定（購入単価の決め方）　　　　　ｆ．調達品のコストダウンの進め方（具体策）　　（３）． Delivery（納期）３．調達先の評価・選定（ｅ＋Ｑ・Ｃ・Ｄ・Ｓ＋Ｅ＋Ｔ）　　（１）．戦略性をもって評価・運用を図ろう　　（２）．何をどのように評価するのか　　　　　ａ．取引先評価基準　　　　　ｂ．取引先評価の視点　　（３）．絶対評価とは（取引の絶対条件とは？）　　　　　ａ．選定要件　　　　　ｂ．絶対条件　　（４）．経営評価の内容と方法　　　　　ａ．「経営力」（総合力）とは？　　　　　ｂ．定性分析（経営体質の実態把握）　　　　　ｃ．定量分析（取引先経営分析）　　（５）．ｅ・Ｑ・Ｃ・Ｄ・Ｓ・Ｅ・Ｔ　の評価　　　　　ａ．既存取引先のパフォーマンス評価　　（６）．ＣＳＲ評価　　　　　ａ．企業の社会的責任（CSR）とは？　　　　　ｂ．ステークホルダーに配慮した経営　　　　　ｃ．CSR取組み分野　　（７）．調達先の現場を見る際のポイント　　　　　ａ．取引先訪問による現場視察の重要性　　（８）．評価結果のフィードバックと活用４．取引先との交渉（折衝）　　（１）．交渉の基本概念と戦?的アプローチ　　　　　ａ．交渉の目的（なぜ交渉するのか？）　　　　　ｂ．交渉の定義と成果（価値の創造）　　（２）．「戦略的交渉スキル」とは？　　　　　ａ．交渉の心構え・スタンス　　　　　ｂ．交渉のスタイル　　　　　ｃ．交渉の基盤づくり　　　　　ｄ．交渉倫理　　（３）．交渉の基本テクニックと戦術　　　　　ａ．交渉の出発点と合意点はどこか　　　　　ｂ．交渉前に計画すべき項目（内容）　　（４）．五つの基本説得テクニック　　　　　ａ．「感情」　：　感性価値と知性価値　　　　　ｂ．「論理」　：　データに語らせる　　　　　ｃ．「威嚇」　：　実行可能か？　　　　　ｄ．「駆引き」：　手持ちの切り札カードは多く持つ　　　　　ｅ．「妥協」　：　最後の手段　　（５）．戦略プランニング　　　　　ａ．臨時計画と代替プラン　　（６）．交渉ルートのマッピング　　　　　ａ．準備フェーズ（交渉の準備とプランニング）　　　　　ｂ．実施フェーズ（交渉過程の４つのフェーズ）　　（７）．７つの交渉戦術（と４つの計略）　　　　　ａ．身に付けたい正当なタクティックス（戦術）　　　　　　・「棚上げ」：相手の話を後回しに・・・　　　　　　・「フリンチ」：相手の要求にびっくりして譲歩を得る　　　　　　・「第三者の権限」：迫られた決断から逃れる　　　　　　・「万力」：押しとどめ『そこを何とか・・・』　　　　　　・「ラストチャンス」：『これで最後』との圧力　　　　　　・「煙に巻く」：言葉に窮した時の時間稼ぎ　　　　　　・「沈黙は金」：相手が勝手に譲歩する　　　　　ｂ．気を付けたいトリック（計略）　　　　　　・「シベリア転勤」：途方もない要求を突きつけ、その後，緩和要求を・・・　　　　　　・「ねずみかじり」：興味を示しつつも言質を与えない・・・　　　　　　・「針のむしろ」：相手の要求に応じたくないとき・・・　　　　　　・「刑事コロンボ」：帰り際の最後の一言で、追加要求を・・・　　　　　※演習（ロールプレイ：交渉タクティックス）　　（８）．継続取引において、交渉成果を得るよい人間関係づくり　　　　　ａ．交渉には良好な人間関係の構築が不可欠　　　　　ｂ．コミュニケーションのバランスのとり方　　　　　ｃ．「固執」の大切さ　　　　　ｄ．自由裁量と交渉結　　　　　ｅ．傾聴と深掘り質問による「動機」さがし　　　　　ｆ．相手の利益を考える　　　　　ｇ．３つの信用を得る　　　　　ｈ．「ジョハリの窓」で双方の位置確認を！　　　　　ｉ．取引先営業マンのバイヤー評価　　（９）．交渉成果を上げる「場」の設定　　　　　ａ．交渉結果に影響する「２つの物理的環境」　　　　　ｂ．「心理的環境コントロール」　　（１０）．交渉者のタイプ別対応法　　　　　ａ．タイプ別分類理論　　　　　ｂ．タイプ別対応例　　　　　ｃ．エゴグラム分析とその活用　　（１１）．交渉力チェック　　　　　　　自身の交渉力をチェックしてみよう
キーワード	取引先評価　購買交渉　コストダウン　調達　CSR評価　最適QCD
タグ	コストダウン、海外進出・中国、ヒューマンスキル、業務改善、調達
受講料	一般 (1名)：49,500円(税込) 同時複数申込の場合(1名)：44,000円(税込)
会場

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